William urri y Roger Fisher son los

fundadores del proyecto de negociación

de Harvard han escrito juntos un libro

titulado obtenga el sí hace poco leí el

libro y quiero compartir contigo las

lecciones clave según el libro la

negociación no se trata de dividir las

cosas 5050 o de insistir en tu manera o

en la mía y definitivamente no se trata

de ganar o perder si estás preguntando

Quién está ganando ya has perdido

Entonces de qué se trata una negociación

déjame darte algunos ejemplos y lo verás

dos personas quieren compartir un pastel

pero no pueden ponerse de acuerdo sobre

cómo dividirlo de manera justa

independientemente de cómo lo cortes

ambos se

quejarás grande entonces qué haces Bueno

le pides a una persona que corte el

pastel y la otra elige primero dado que

la persona que corta sabe que el otro

lado elige primero lo dividirá de manera

igual para evitar obtener una pieza más

pequeña otro ejemplo dos hombres

discuten en una biblioteca un no quiere

que la ventana se abra para tomar aire

fresco y el otro quiere que se cierre

para evitar que el viento sople sus

papeles Entonces qué haces lo dejas

medio abierto un poco abierto o cerrado

el bibliotecario escucha a ambos y luego

va y Abre la ventana en otra habitación

trayendo aire fresco sin perturbar los

papeles Esto hace felices a ambas partes

un último ejemplo dos niños discuten por

una naranja el padre toma el cuchillo

corta la naranja 50 50 y le da a cada

niño la mitad un niño come la fruta y

tira la cáscara Mientras que el otro usa

la cáscara para hornear un pastel y tira

la fruta a la basura si el padre hubiera

preguntado Por qué querían la naranja

ambos niños Podrían haber obtenido el

100% de lo que querían pero al no

haberlo hecho así obtuvieron solo el 50%

có se puede ver en estos ejemplos la

negociación se trata de encontrar una

solución que deje a ambas partes felices

sin dañar la relación Entonces cómo lo

haces cómo encuentras esas soluciones

sabias y prácticas como las que acabamos

de ver aquí hay un marco de cuatro pasos

que te convertirá en un negociador más

inteligente paso uno separar a la gente

del problema antes de comenzar la

negociación visualiza una línea vertical

que divide a una persona por el medio

por un lado está la persona y por el

otro está el problema siempre pone a la

persona en primer lugar y al problema en

segundo lugar los negociadores son las

personas primero tu objetivo en la

negociación es ser suave con la persona

pero duro con el problema

a menudo somos blandos con la persona

por lo que terminamos siendo blandos con

el problema también y no obtenemos lo

que queremos o somos duros con el

problema pero también terminamos siendo

duros con la persona dañando la relación

sé suave con la persona felicita siempre

que puedas y aprecia el esfuerzo en cada

etapa de negociación pregúntate estoy

prestando suficiente atención al

problema de la gente la gente tiene

diferentes puntos de vista sus egos se

ven fácilmente amenazados ven el mundo

desde su perspectiva a menudo

confundiendo sus percepciones con la

realidad con frecuencia malinterpretan

tus palabras y no comunican sus

verdaderas intenciones Recuerda que no

solo debes lidiar con sus problemas sino

también con los tuyos tu ira y

frustración también pueden bloquear el

acuerdo tus percepciones pueden ser

unilaterales y es posible que no estés

escuchando o comunicándote de manera

efectiva una de las mejores maneras de

prevenir los problemas de las personas

es construyendo una relación con la otra

parte antes de que comience la

negociación negociar con alguien que

conoces es más fácil que con un extraño

así que llega temprano para charlar y

quédate un poco después conoce sus

gustos y disgustos estas interacciones

informales hacen que las negociaciones

futuras sean mucho más fáciles múltiples

estudios muestran que el simple hecho de

conocer al otro lado aumenta la tasa de

éxito entre un 25 y un

30% paso dos centrarse en los intereses

no en las posiciones recuerda la

historia de los dos hombres discutiendo

sobre una ventana de la biblioteca

ilustra un problema común en las

negociaciones en el que las personas se

centran demasiado en sus posiciones en

lugar de discutir sobre las posiciones

cambia tu enfoque a los intereses los

beneficios de centrarse en los intereses

son obvios pero hacerlo puede ser

difícil las posiciones son claras Y

específicas los intereses pueden ser

ocultos o vagos Entonces cómo encuentras

los intereses de la otra parte

simplemente pregunta por qué Por qué qué

quieren lo que quieren Trata de ver las

cosas desde su punto de vista una vez

que descubras sus intereses subya centes

habla de ellos abiertamente la gente

escucha mejor si se siente comprendida

piensan que los que los entienden son

inteligentes y amables si quieres que

escuchen tus intereses empieza por

Mostrar que te importan y entiendes los

suyos Por supuesto también necesitas

comunicar tus intereses puede que la

otra parte no lo sepa para convertir tus

intereses en opciones reales pregúntate

si están de acuerdo conmigo mañana qué

quiero que hagan

paso tres usar estándares justos no

importa lo bien que entiendas lo que

quiere la otra parte los conflictos

siempre aparecerán quieres un alquiler

más bajo pero el propietario lo quiere

más alto en lugar de discutir de un lado

o el otro utiliza criterios objetivos

para decidir recuerda el ejemplo del

pastel cuando dos hombres no podían

compartir un pastel hacer que un hombre

lo dividiera y el otro eligiera primero

se basó en un estándar justo Los

criterios objetivos son reglas

imparciales que no dependen de opiniones

personales ejemplos de esto pueden ser

los precios de Mercado los requisitos

legales la opinión de expertos o los

estándares justos con los que ambos

están de acuerdo en la negociación a

menudo la gente se resiste a estar de

acuerdo porque sienten que lo estás

exigiendo pero si dices vamos a revisar

las reglas o regulaciones cambia el

enfoque de lo que quieres a lo que dicen

las reglas de repente no eres tú el que

lo exige sino las reglas Por ejemplo si

el contrato de construcción de tu casa

No especifica qué tan profundos deben

ser los cimientos y el contratista

sugiere dos pies mientras que tú crees

que cinco pies es el estándar no te

conformes en su lugar di Mira tal vez me

equivoque tal vez dos pies sea

suficiente tiene el gobierno

especificaciones estándar para estas

condiciones del suelo Cuál es el riesgo

de terremoto aquí donde sugieres que

busquemos estándares para resolver esta

pregunta así es como puedes aplicar este

principio de manera efectiva antes de

comenzar averigua algunos estándares

justos junto con el otro lado por

ejemplo di quieres un precio alto y yo

quiero un precio bajo averigüemos cuál

sería un precio justo qué estándares

deberíamos usar al centrarte en

estándares justos puedes convertir un

choque de intereses en un objetivo

compartido paso cuatro inventar opciones

para el beneficio mutuo recuerda el

ejemplo de los niños peleando por una

naranja en lugar de dividirla 50 50

Podrían haber encontrado una manera de

que ambos obtuvieran el 100% de lo que

querían este escenario muestra la

importancia de inventar opciones para el

beneficio mutuo en las negociaciones

Entonces cómo inventas soluciones

creativas así es cómo simplemente

reúnete con tu lado o con el otro lado y

haz una lluvia de ideas sobre todas las

soluciones posibles Deja que las ideas

fluyan libremente No juzgues ni elijas

ninguna de las ideas en la primera etapa

separa la lluvia de ideas de la sesión

de selección para la lluvia de ideas

elige algunos participantes cambia el

entorno diseña un ambiente informal

Define el propósito después de una

lluvia de ideas empieza con las ideas

más prometedoras as luego discute las

formas de mejorarlas la gente a menudo

ASUME que las diferencias en la

negociación crean problemas sin embargo

estas diferencias pueden Conducir a

soluciones recuerdas El ejemplo de la

naranja una solución sabia era posible

porque cada lado quería diferentes

partes de la naranja es absurdo pensar

que tus diferencias conducen al problema

en realidad son las diferencias las que

conducen a soluciones

creativas Vale ahora podrías decir que

estos cuatro pasos suenan justos y bien

Pero qué pasa si el otro lado no está

jugando con reglas justas y si usan

tácticas sucias y si son más poderosos o

qué pasa si me atacan

personalmente Así es có lidiar con cada

una de estas situaciones empecemos con

las tácticas sucias la gente miente y

usa varias tácticas de presión reconocer

estos trucos a menudo los neutraliza

menciónalo directamente Joe parece que

tú y Ted están jugando al policía bueno

y al policía malo si necesitas un

descanso para estar en la misma página

solo tienes que pedir

mencionar la táctica lo hace menos

efectivo y puede hacer que la otra parte

se preocupe por perderte Solo plantear

una pregunta puede ser suficiente para

terminarla sin embargo ten cuidado evita

los ataques personales céntrate en el

problema no en la persona en lugar de

decir Me pones frente al sol

deliberadamente di el sol en mis ojos me

distrae podemos ajustar el horario y

reunirnos más tarde No puedo

concentrarme así y si son más poderosos

si el otro lado tiene armas grandes no

convierte la negociación en un tiroteo

lo mejor que puedes hacer es desarrollar

tu Man mejor alternativa a un acuerdo

negociado piensa en cómo te sentirías al

entrar en una entrevista de trabajo sin

otras ofertas piensa en lo difícil que

sería la negociación salarial ahora

contrasta eso con cómo te sentirías al

entrar a una entrevista con otras dos

ofertas de trabajo la diferencia es el

poder Cuanto más fácilmente puedas

alejarte de una negociación mayor será

tu poder el desarrollo de tu man no solo

te permite determinar que es un acuerdo

mínimamente aceptable sino que

probablemente aumentará ese mínimo

desarrolla siempre tu man Antes de

negociar no digas negociemos primero y

veamos Qué pasa sin man Estás negociando

a ciegas Qué pasa si te atacan

personalmente cuando te atacan en lugar

del problema las cosas se ponen

difíciles quieres una solución justa

pero derriban tus ideas es natural

defenderse Pero eso no lleva a ninguna

parte tú empujas ellos empujan también y

pronto te quedas atascado Entonces qué

haces USA jitsu de negociación eludir

sus ataques Así es como uno mira detrás

de su posición cuando digan lo que

quieren no solo digas sí o no pregunta

por qué lo quieren entender lo que Es

realmente importante para ellos dos Si

siguen rechazando cualquier cosa que

digas entonces pide su consejo si fueras

yo qué harías se pondrán en tu lugar y

te darán las soluciones tres invita a la

crítica en lugar de defender tus ideas

pregúntales qué les pasa esto te ayudará

a conocer sus intereses me gustaría

concluir este video con una gran

historia que explique lo que realmente

es la negociación en

1964 un padre estadounidense y su hijo

de 12 años estaban jugando al frisbey en

H Park Londres pocas personas en

Inglaterra habían visto un frisbey antes

por lo que una pequeña multitud se

reunió después de un tiempo un hombre se

acercó y preguntó siento molestarte los

he estado observando durante 15 minutos

Quién va ganando en las negociaciones

preguntar Quién va ganando es como pedir

eso en un

si te centras en ganar te has perdido el

punto el verdadero objetivo es trabajar

juntos y encontrar una solución que

satisfaga los intereses de ambas partes

espero que haya sido un video útil

Gracias por ver