يقضي معظم رواد

الأعمال حياتهم

المهنية في التنافس

داخل أسواق موجودة

بالفعل. قام ضيفي بما

هو أصعب بكثير. لقد

ابتكر سوقاً جديداً.

عندما أطلق مايك

كيربان "فيتا كوكو"، لم

يكن معظم الأمريكيين

قد تذوقوا ماء جوز

الهند من قبل. لم يفهمه

تجار التجزئة، ولم

يطلبه المستهلكون،

وبالتأكيد لم تكن

صناعة المشروبات

بانتظاره. اليوم، أصبح

ماء جوز الهند فئة

بمليارات الدولارات،

وساهمت "فيتا كوكو" في

قيادة ذلك التحول. لكن

، هذا الحوار لا يدور

حقاً حول ماء جوز

الهند. إنه يدور حول

الاقتناع. إنه يدور

حول إدراك الفرصة قبل

أن يدركها السوق.

ويدور حول ما يتطلبه

الأمر لبناء الإيمان

حين لا يرى أحد آخر

تقريباً ما تراه أنت.

أنا إيان شوارتزمان،

وهذا هو برنامج "مبني

بشكل مختلف". فيتا كوكو

، فيتا كوكو. لقد قلت

أنه لا يهم طالما أن

الناس يستمتعون به.

أعني، احصل عليه.

>> نعم.

>> اشترِه.

>> نعم. أجل.

>> حسناً.

>> يمكنك قولها بالطريقة

التي تريدها.

>> كيفما تشاء.

>> حسناً. إذن، "فيتا كوكو

"، في مخيلتي، تبدأ بك

وبصديقك آيرا

وامرأتين برازيليتين

جميلتين في حانة،

وبإدراك مفاجئ.

>> ممم.

>> ها هو ذا الإدراك.

>> أننا نحب النساء

البرازيليات الجميلات

.

>> لا.

>> نعم. لا يوجد الكثير من

الناس ممن لا يحبون

النساء البرازيليات

الجميلات.

>> إيه.

>> ومع ذلك، أنت تجلس

هناك وتقول: "انظر كم

تسير ليلتي بشكل مذهل

مع آيرا. يبدو أننا قد

نتمكن من الوصول إلى

النهاية السعيدة مع

هاتين السيدتين

البرازيليتين

الجميلتين." ثم تقول

إحدى السيدتين

البرازيليتين: "أوه،

الشيء الوحيد الذي

أفتقده هو شرب ماء جوز

الهند. هذا سيجعل

ليلتي مثالية." وأنت

تقول، بينج. يضيء

المصباح في ذهنك. إذا

كان ماء جوز الهند

يضبط ليلتي هكذا، ففكر

فيما يمكن أن يفعله

لكل رجل آخر في العالم.

وهنا تقول: "سننشئ

علامة تجارية لماء جوز

الهند." وهكذا ولدت "

فيتا كوكو".

>> نعم، هذا هو كل شيء،

هذا كل ما في الأمر.

>> هل هل نجحتما في إتمام

الأمر في تلك الليلة؟

>> أم، إتمام أي أمر؟

>> حسناً، نحن نعلم أنك

بدأت ماء جوز الهند

ذلك

>> كان هناك فتاتان. لقد

أحب إحداهما. أنا نحن

قضينا وقتاً رائعاً في

تلك الليلة.

>> أم كنت

>> كنت أقوم بدور الداعم

في تلك الليلة.

>> هل تزوج تلك المرأة في

النهاية؟

>> وقع في حبها.

>> تهانينا يا آيرا.

تهانينا.

>> نعم.

>> تلك بداية جميلة لقصة

تحولت إلى واحدة من

أكبر علامات ماء جوز

الهند التجارية في

العالم.

>> نعم، إنها بداية مذهلة

مذهلة للقصة، والقصة

تستمر وهي ممتعة

للغاية.

>> إنشاء سوق جديد يبدو

مستحيلاً.

>> نعم، فئة لم تكن

موجودة، نعم.

>> الفئة غير موجودة. ما

الذي دفعك أنت و "آيرا"

للاعتقاد بأن هذا أمر

يمكنكم التعامل معه؟

>> أعتقد أن الأمر يبدأ

بمستوى التوقعات،

أليس كذلك؟ نحن لم

نتوقع أن ننشئ ما

أنشأناه حتى الآن، أو

ما نعتقد أننا قادرون

على إنشائه خلال الخمس

أو العشر أو العشرين

سنة القادمة.

>> حسناً.

>> كان هذا قبل 22 عاماً.

لم تكن مياه جوز الهند

موجودة في الولايات

المتحدة على الإطلاق.

كان بإمكانك الحصول

عليها في علبة مع سكر

وماء، مثل منتجات "

غويا" في المتاجر

اللاتينية، لكن لم تكن

هناك مياه جوز هند

تُسوق لفوائدها

الصحية، ولم تكن هناك

مياه جوز هند نقية في

السوق. لذا، كانت

الفكرة حقاً هي خلق

فئة جديدة، لكن لم تكن

لدينا توقعات ضخمة.

كانت لدينا فكرة أننا

نستطيع إنشاء مشروع

جانبي صغير، شيء قد

يعجب الناس، ونجني منه

القليل من المال.

وكانت فكرتنا أن نجني

ما يكفي من المال

لإقامة حفلة رائعة كل

ربع سنة. كانت تلك هي

فكرتنا. كنا نجمع

المال للحفلات من خلال

إنشاء عمل تجاري.

>> أريد طرح كلمة: السرعة.

>> نعم.

>> أنا أؤمن بشدة بكوننا

أول من يطرح أي شيء في

السوق. كنتم أول من دخل

السوق الشامل.

>> مممم. كنتم أول من قال:

"سنقوم بوضع علامة

تجارية لهذا ونضعه في

أكبر عدد ممكن من

المتاجر، وسنطرق

الأبواب". وهو أمر

أحترمه بالمناسبة.

ماذا تعني السرعة

وكونك الأول في السوق

بالنسبة لك؟ لأنني

أريد أن أعرف ما إذا

كنت أشاركك نفس التوجه

.

>> حسناً، سأعطيك مثالاً.

لقد بدأنا في نفس

الوقت تقريباً مع شركة

أخرى تسمى "زيكو".

الشخص الذي بدأ "زيكو"

كان يعمل على خطة عمله

لمدة عامين.

>> هل كنت تعلم بهذا قبل

أن تنطلق؟

>> لم أكن أعرف شيئاً حتى

الأسبوع الذي أطلقنا

فيه منتجنا. لقد

أطلقوا منتجهم في نفس

ذلك الأسبوع تماماً.

>> هل انتظروا حتى

تنطلقوا أنتم؟

>> لا، كان يعمل على خطة

عمله، محاولاً إتقان

كل شيء، إتقان التغليف

، وكل تفصيل صغير.

وأطلق منتجه في نفس

وقت إطلاقنا لمنتجنا.

لقد خطرت لنا الفكرة

قبلهم بثلاثة أو أربعة

أشهر. لذا، الأمر

بالنسبة لي يتعلق

بالسرعة، وبإنجاز

الأمور وتحقيقها أكثر

من السعي نحو الكمال.

ولو أن هذا الرجل أطلق

منتجه بعد ثلاثة أو

أربعة أشهر من فكرته،

لكان قد سبقني بعام

ونصف.

>> ولو تأخرت أنت قليلاً،

لكانت زيكو تملك 51%من

سوق ماء جوز الهند

الأمريكي، لا فيتا

كوكو بنسبة 100%اليوم.

>> صحيح. لا، بالنسبة لي،

أنا لست شخصاً يسعى

للكمال أبداً.

>> صحيح.

>> أنا أهتم بإنجاز

الأمور. أحب تحقيق

الأشياء والمضي قدماً

والاستمرار في النمو

والبناء. أنا لست

شخصاً يسعى للكمال.

ليس من الضروري أن

يكون كل شيء مثالياً.

>> هل هذا...هل هذا يزعج

الناس الآن وقد أصبحت

تملك مؤسسة ضخمة مع

فيتا كوكو؟ إنها مؤسسة

بمليارات الدولارات.

أنتم منتشرون في جميع

أنحاء العالم، وهذا

أمر مذهل. كيف يشعر

الناس في شركة عامة

عندما تكون أنت سريعاً

جداً؟

>> مهم.

>> بأن عقلك يتحرك أسرع

مما يمكن للبنية

التحتية مواكبته أو

استيعابه.

>> الشؤون القانونية

والموارد البشرية لا

يحبون ذلك.

>> كم مكالمة تتلقى

شهرياً من الموارد

البشرية؟

>> قليلاً. لكن...

>> هل تمانع في إعادة

تمثيل كيف تبدو إحداها

؟

>> أمم...

>> انتظر. رنين، رنين. رد

على الهاتف.

>> نعم، هذا مايك.

>> مايك، معك إيان من

الموارد البشرية. مرة

أخرى، نسمع أن الفرق

تقول إنك تمضي قدماً

في شيء لا نملك تصاريح

له أو موافقات بشأنه.

هل يمكنك التمهل من

فضلك حتى لا تسبب لنا

المشاكل؟

>> نعم، نعم، سأفكر في

الأمر. لاحقاً.

>> مايك، مايك.

>> مرتين في الشهر؟

>> نعم. أعني هذا هو ما

أفعله. هذا هو...

>> هذا ما وافقوا عليه.

>> نعم، بالضبط.

>> أعني، الجمهور.

>> نعم. نعم.

>> أنتم شركة مساهمة عامة

.

>> نعم. وأعتقد أن هذا هو

سر جمال مؤسستنا أيضاً

، فلدي الآن مدير

تنفيذي يعمل في هذا

المجال منذ سنوات. إنه

...إنه نقيض شخصيتي

تماماً.

>> كنت سأقول، ما هي

الصفات التي يمتلكها

ولا تمتلكها أنت؟

لأنني لا أعتقد أن

الناس يدركون أنك أسست

هذه الشركة مع إيرا.

>> نعم.

>> كيف يبدو شعورك أن

يأتي شخص ليشغل دورك

كمدير تنفيذي ويكون

نقيضك تماماً ثم

تراقبه؟

>> إنه شعور رائع. لو كان

يشبهني بأي طريقة،

لكان الأمر صعباً

للغاية. لكن أفضل شيء

فيه هو أنه يتركني

أكسر القواعد. يسمح لي

بتجاوز صلاحياتي.

يتركني أقود المؤسسة،

ثم يأتي هو ليعيد

القطار إلى مساره

الصحيح. وهذا ما يجعل

الأمور تسير على ما

يرام. يمكننا التحرك

بسرعة كبيرة بقطار

يبقى على مساره. أعتقد

أننا بدون ذلك، لا

نوازن بعضنا البعض

جيداً. لو كنا مجرد

قطار يسير على القضبان

، لما وصلنا إلى ما نحن

عليه اليوم أو إلى

وجهتنا. لو كنا نتحرك

بسرعة طوال الوقت

ونكسر الأشياء

باستمرار، لكنا خرجنا

عن المسار وواجهنا

الكثير من المشاكل.

لذا، إنه توازن رائع

حقاً.

>> حسناً. الآن، أريد

العودة إلى الوراء

قليلاً. أريد التحدث

إلى رواد الأعمال

الذين يخشون الوقوع في

الديون.

>> أمم.

>> أريدك أن تساعدنا في

شرح وفهم كيف يمكن

للديون أن تكون صحية.

>> لذا، لنبدأ بالديون

والتفكير في كيفية بدء

عمل تجاري وكونك رائد

أعمال وكل هذه الأمور.

لم أكن جيداً جداً في

الرياضيات. أعتقد أنني

كنت الشخص الوحيد الذي

تخرج من مدرستي

الثانوية دون اجتياز

الجبر الأساسي. لم

أستطع اجتياز حصة

الرياضيات. لكن، أعتقد

أنني أفهم الحساب.

>> الحساب الأساسي.

>> الحساب الأساسي. أعتقد

أن الطرح قد يكون

صعباً، لكن يمكنني

الجمع. لا.

>> نظام المدرسة لم يخذله

.

>> ليس تماماً. لكن، كل

شيء كان محسوباً. لذا،

كنت أتحمل الديون. كنت

أستهلك الحد الأقصى

لبطاقات الائتمان. كنت

أقوم بكل هذه الأنواع

من الأشياء. بمعنى

حرفي، كنت على حافة

الهاوية، أليس كذلك؟

دائماً. مثل هل سنتمكن

من

>> القدرة على دفع

فواتيرك؟

>> لا. لا.

>> كيف تدفع إيجارك؟

>> عندما بدأت في توظيف

الناس، مررنا بأسابيع

كثيرة اضطررنا فيها

للقول يا رفاق، لا

يمكننا دفع الرواتب

هذا الأسبوع. سندفعها

في الأسبوع المقبل.

>> إذن، ماذا؟ هل كنت

تطلب من الموظفين أو

المتعاقدين، مهلاً،

ليس لدي المال هذا

الأسبوع.

>> اصبروا معي. سنفعل ذلك

في الأسبوع المقبل.

ربما خذوا القليل من

الأسهم الإضافية في

الشركة.

>> كنت تمنح أسهماً

لإبقائهم سعداء.

>> نعم. نعم، بالتأكيد.

>> وفي ذلك الوقت، هل قال

الموظفون: يا مايك،

هذه الأسهم لا تساوي

شيئاً؟

>> لقد آمنوا.

>> هل آمن كل من في هيكلك

التنظيمي؟

>> نعم. نعم. وحتى يومنا

هذا، هو في الواقع جزء

كبير من ثقافتنا. هو

إيمان الناس بما نبنيه

، وقد كان الأمر كذلك

منذ البداية، وله

علاقة بهذا المنتج

والقدرة على تغيير

الطريقة التي يستهلك

بها الناس المشروبات

وكل هذه الأمور. الناس

آمنوا. لذا، تمكنا من

الاعتماد بشكل أكبر

قليلاً على جمال هذا

المنتج الذي كنا نطرحه

في السوق والعلامة

التجارية التي نحبها

كثيراً، بدلاً مما لو

كنت أبيع شيئاً لم يكن

الناس يؤمنون به حقاً.

>> لذا، أن يكون فريقك

الداخلي مقتنعاً حقاً

بما تبيعه. ليس لأنك

بائع وتجعلهم يؤمنون

بذلك أو تحفزهم بالمال

. كان الأمر معاكساً

تماماً. كانوا متحمسين

تماماً بقدر حماسي.

إذاً، أنت تتحمل الدين

، وتطلب شحنتك الأولى

من جوز الهند. لا أعرف

لماذا أفكر في هذا،

لكن هذا هو المرجع

الذي سأستخدمه. لا

أستطيع التوقف عن

التفكير في جوني ديب

في فيلم "بلو". كانوا هم

يبيعون ما كانوا

يبيعونه. أمم، كانوا

بحاجة لإيجاد مصدر حتى

يتمكنوا من الاستغناء

عن جميع الوسطاء.

>> جوز الهند بدلاً من

الكاكاو.

>> جوز الهند بدلاً من

ذلك الكاكاو.

>> بالضبط. أجل.

>> هل استقليت طائرة

سيسنا صغيرة بمقعدين

وسافرت إلى مكان ما

لشراء مزرعة جوز هند؟

أم أرسلت شخصاً ما إلى

مكان يمكنك فيه الحصول

على جوز الهند بسعر

أرخص لتتمكن من توزيع

فيتا كوكو بكميات

كبيرة بسعر يترك هامش

ربح لشركتك؟

>> أجل. حسناً، الأمر

رائع حقاً. في الأيام

الأولى، ذهبنا إلى

الشركة التي كانت تصنع

العلامة التجارية في

البرازيل وطلبنا منهم

صنع علامة تجارية لنا.

هكذا بدأنا

بالاستعانة بالشركة

البرازيلية المحلية

التي كانت تصنع علامة

تجارية للبرازيل. لكن

سرعان ما أدركنا أنهم

كانوا ينقصوننا

المخزون طوال الوقت

لأن أعمالهم في

البرازيل كانت تسير

بشكل جيد. لم تكن

الهوامش جيدة. لم نكن

نجني ما يكفي من المال.

>> بسبب الضرائب؟

>> لا، كان السبب الحقيقي

هو أن التكلفة كانت

مرتفعة للغاية. كنا

ندفع الكثير من المال

مقابل ذلك.

>> مقابل المنتج؟

>> الوسطاء. كان هناك كل

أنواع الأمور.

>> جوني ديب في الحياة

الواقعية.

>> بالضبط. لذا، صعدت على

متن طائرة سيسنا

وسافرت إلى الفلبين.

>> هل تمزح؟ كيف لا

تعرفون مايك كيربان؟

هذا حقيقي. أكمل.

>> وذهبت ووجدت أكبر مصنع

لجوز الهند الصالح

للأكل في العالم. وكان

هؤلاء يصنعون جوز

الهند المبشور لشركتي

هيرشي ومارس. كانوا

يصنعون زيت جوز الهند

وكريمة جوز الهند، وكل

هذه الأشياء. وعندما

ذهبت، وجدت أنها شركة

عائلية، وأخذني ذلك

الرجل الرائع الذي كان

المالك الرئيسي للعمل

في جولة داخل مصنعه.

وبينما كنا في جولة

داخل المصنع، كان هناك

نهر يجري عبر المصنع،

وفي نهاية النهر توجد

شلالات. فقال لي: "هل

تعرف ما هذا؟" فقلت: "

إنه ماء جوز الهند."

فقال: "أجل." وقال: "أضطر

للدفع من أجل التخلص

منه لأنه يحتوي على

نسبة عالية من المعادن

، ولا يمكنني تصريفه

في الأرض دون معالجته

أولاً.""هل تريده إذن؟"

فقلت له: "نعم، سآخذه."

سآخذ كل الكمية. وهكذا

كانت بدايتنا بالضبط.

لقد أخذنا منتجاً

ثانوياً كان يتم

التخلص منه، ويدفعون

المال لمعالجته حتى

يُرمى، وأريناهم

كيفية تعبئته بما

تعلمناه في البرازيل،

وبدأنا في إعادة تدوير

هذا المنتج الثانوي.

وهكذا حصلنا على الماء

مجاناً. لكن الجميل في

الأمر أنه كان حرفياً

يُرمى في القمامة.

الآن نحن نعيد تدويره

وقلت لنفسي: "هذا أمر

جيد حقاً." ذهبت ووجدت

أكبر ثمانية مصنعين

لجوز الهند المخصص

للأغذية في العالم،

وبدأت في تكرار نفس

الاتفاق معهم. وهذا هو

>> ترخيص العملية؟

>> نذهب ونقول: "نريد كل

ما لديكم من سائل.""

سنأخذه منكم.""سنعلمكم

كيفية تعبئته

وسنساعدكم على بدء

العمل."

>> نفايات بالنسبة لهم.

>> كانت نفايات.

>> لذا فهي تكلفهم المال

في الواقع.

>> تكلفهم المال. لذا فهم

الآن يقومون بتعبئته

وبيع منتج نهائي لنا.

>> أمر مثير للاهتمام

حقاً.

>> لقد غير ذلك نموذج

عملنا بحيث أصبحت

هوامش أرباحنا مجدية

الآن. تمكنا من

الاستثمار في التسويق.

تمكنا من الاستثمار في

الأفراد والبنية

التحتية وبناء عمل

تجاري حقيقي. وقد

منحنا ذلك ميزة كبيرة

في سلسلة التوريد. لذا

اليوم، إذا أردت دخول

مجال ماء جوز الهند،

يمكنك أن تجد من أحد

الوسطاء حاوية من ماء

جوز الهند، لكنك لن

تستطيع بناء نطاق واسع

لأنك لا تملك الوصول

إلى هذا الحجم من

السائل، ولا أحد يملك

ذلك.

>> هل تمكنت من تأمين

تراخيص حصرية لتلك

المنتجات الثانوية من

تلك الشركات؟

>> نعم.

>> إذن، أولاً وقبل كل

شيء، هذه أفضل خطوة

استراتيجية سمعت عنها

في حياتي.

>> نجحت بشكل جيد جداً.

>> تهانينا. يمكنك

المغادرة الآن.

>> لقد كان هذا حقاً...

شكراً لاستضافتي.

>> لا، أنا أمزح فقط.

حسناً، ما هي مدة تلك

التراخيص؟

>> 10 سنوات وتستمر في

التجدد. لكن الحقيقة

هي أنه إذا أراد شخص

آخر الدخول والحصول

على ذلك السائل، أولاً

وقبل كل شيء، لدي

علاقات مذهلة، إنها

تشبه العلاقات

الأسرية التي نتمتع

بها مع هؤلاء الأشخاص.

لكن أبعد من ذلك، قد

ينتج أحدهم 40 مليون

لتر من مياه جوز الهند

سنويًا من أجلي. تريد

إنشاء شركة لمياه جوز

الهند وتقول: "آه، أعلم

أن عقد" فيتا كوكو "

يقترب من نهايته وهناك

نافذة مدتها 5 أيام.

يجب أن أدخل وأحصل على

تلك الكمية." لكن حينها

عليك أن تأخذ 40 مليون

لتر منهم وليس لديك

علامة تجارية كبيرة

بما يكفي لتحمل 40

مليون.

>> أنت تخاطر بمخاطرة

أكبر مما يمكنك

التعامل معه.

>> لا أحد يستطيع فعل ذلك.

لذا، العقود تستمر في

التجديد، وهذه شراكات

مذهلة حافظنا عليها

لسنوات.

>> إنه أمر مثير للإعجاب

حقًا. أريد أن أعرف كيف

بدأ دور المشاهير في

تعميم مياه جوز الهند

في الثقافة الشعبية.

>> نعم.

>> ما هو أول تأييد كبير

من أحد المشاهير لم

يكن مدفوع الأجر، وكان

طبيعيًا وعفويًا

تمامًا، وجعلك تدرك: "

يا إلهي، نحن بحاجة

إلى أشخاص يتمتعون

بمثل هذا التأثير

للمشاركة في عملنا

مستقبلاً".

>> نعم. من خلال صديق

لصديق، تواصلت مع هذا

الرجل، "غاي أوسيري".

أتعرفه؟

>> ذلك الرجل؟ مدير أعمال

مادونا.

>> نعم، مدير أعمال

مادونا، ومدير "تشيلي

بيبرز"، هو...

>> مألوف جدًا.

>> إنه شخص رائع، لكننا

لم نكن نعرف بعضنا

وتعرفنا من خلال صديق،

وأراد أن نلتقي لتناول

القهوة. قلت: "حسنًا،

رائع". ذهبنا إلى فندق "

دبليو" هنا في يونيون

سكوير. تناولنا القهوة

. وقال لي: "تعلم، يجب

أن أخبرك أن مادونا

تحب منتجكم. إنها

تشربه. إنها تأخذه

معها في جولاتها

الغنائية. إنها تشربه

على المسرح". كان هذا

على الأرجح في عام 2007

أو 2008، ربما 2008. و...

>> إذًا كنت تعمل منذ 4

سنوات.

>> نعم، بضع سنوات في

العمل، شركة صغيرة،

وهو يقول: "نحن بحاجة

للقيام بشيء معًا. هي

تريد الترويج لمنتجكم"

. قلت: "ما الذي يستلزمه

ذلك؟" قال: "صفقة

ترويجية، كما تعلم،

يجب أن نبرم صفقة و..."

>> وأنت حقًا لم تكن تعرف

حتى ماذا يعني ذلك،

أليس كذلك؟

>> ليس هذا فقط، ولكن ما

كنت أعرفه هو أن الأمر

سيكون مكلفًا.

>> وهل ربطت مباشرة بين

مادونا وبين أنني

سأضطر لدفع الكثير

لجعلها تشارك؟

>> نعم. نعم.

>> حسنًا. إذًا، وهل كان

لديك أي مال؟

>> لا. لذا قلت له: أنا لا

أملك أي مال. لا أستطيع

ليس فقط أنني لا

أستطيع الدفع لمادونا

، بل لا أستطيع تحمل

تكلفة لوحة إعلانية أو

>> لا أستطيع لا أستطيع

الدفع لها ليس فقط لا

أستطيع الدفع لها، كيف

يمكنني استثمار المال

فيما صورته للتو معها؟

>> بالضبط. الأمر لا معنى

له.

>> لم يكن بالإمكان فعل

ذلك. لم يكن لدي لذا،

مازحاً، قلت: "لكنني

أتطلع لجمع حوالي 10

ملايين دولار لبناء

العمل". فنظر إلي وقال:

"سنتولى الأمر برمته".

>> قلت: "ماذا؟"

>> قال: "أعطني يومين،

وسأعود إليك". عاد إلي

بعد يومين. هو،

ومادونا، وماثيو

ماكونهي، وأنتوني

كيديس، وديمي مور،

وهذه المجموعة

الكاملة من المشاهير،

وغوين ستيفاني، كلهم

حرروا شيكات وشاركوا

في جولة الاستثمار تلك

. لم يكتفوا بتحرير

الشيكات والمشاركة في

جولة الاستثمار، بل

بدأوا العمل من أجلي.

لم أدفع لهم فلساً

واحداً أبداً. كانوا

يروجون له في

المقابلات. كانوا

يتحدثون عنه في كانوا

يحضرونه معهم على

المسرح. كانوا يبرزونه

إلى الواجهة.

>> هل أطلعتهم على أي من

هذا؟

>> لا. لقد حققوا نتائج

جيدة جداً. رأيت أحدهم

قبل أسبوعين، أحد

الذين ذكرتهم للتو،

وقال لي: "أقول

لمستشاري المالي،

عليك أن تجد فيتا كوكو

القادمة". "أحتاج إلى

ذلك النوع من العوائد."

وهو يقول: "مستشاري

المالي يخبرني أنها

غير موجودة".

>> هل هل خرج أي شخص من

قائمة المشاهير تلك؟

>> حسناً، إنها شركة عامة

، لذا يمكنهم بيع بعض

الأسهم. إذا أرادوا،

يمكنهم أعلم أن عدداً

قليلاً منهم احتفظ بها

، والبعض الآخر باعها.

أعلم أن عدداً قليلاً

منهم قد نعم.

>> هل لدى أي منهم أي ندم؟

>> بالدولار. لا.

>> لا.

>> أولئك الذين باعوا

مبكراً.

>> هذا ما أقوله.

>> نعم.

>> كنت سأندم لو بعت في

>> نعم.

>> يوم قرعت الجرس.

>> نعم. نعم، بالضبط.

>> هل كان ذلك

>> لقد كان أداء السهم

جيداً جداً.

>> هل كان قرع الجرس كما

توقعت، أم كان مجرد

ضجة إعلامية أكثر من

كونه حقيقياً؟

>> لقد كان في الواقع كما

توقعت تماماً. هذه

اللحظة كانت بمثابة

إثبات لما أمضيت 20

عاماً في القيام به.

وقد أظهرت لي أساساً

أن الناس يؤمنون حقاً

>> صحيح.

>> بما يكفي لننطلق كشركة

عامة.

>> صحيح.

>> هل شعرت أنك مجنون

لفترة طويلة؟ كأن لا

أحد يسمعني، ولا أحد

يرى ما

>> مثل المجنون.

>> ماذا؟

>> لا أزال أشعر أحياناً

أنني مجنون.

>> بمعنى إيجابي. لكنني

أقصد وأنت في خضم هذه

الرحلة. أعلم أيضاً

أنك انطلقت في 2004، ولم

تحقق أرباحاً حتى 2011.

>> نعم.

>> في عالم الأعمال، يظن

الناس أن مجرد تحقيق

مبيعات ونمو العلامة

التجارية وتوسعها في

الأسواق لا يعني

بالضرورة أنك مربح.

>> مع دفع فواتير الشركة

بالتأكيد. أعني أنها

حقيقية، وأنا لم أكن

أسحب أي أموال لنفسي.

>> مهلاً، حل عام 2011.

>> نعم.

>> أصبحت مربحاً. أخبرنا

كيف تبدو الربحية

لمالك شركة بعد 7 سنوات

من عدم الحصول على مال.

كيف كان حال مايك في

نهاية ذلك العام؟

>> رفعت راتبي إلى 120 ألف

دولار.

>> بعد أن كان كم؟

>> 60 ألفاً.

>> وكم كان إجمالي دخل

الشركة سنوياً عندما

كان راتبك 60 ألفاً؟

>> أعني أنه بحلول عام 2011

كنا نحقق 100 مليون

دولار على الأرجح.

>> كان راتبك 60 ألف دولار

سنوياً وشركتك تحقق 100

مليون دولار مبيعات.

>> على الأرجح، نعم،

شيئاً كهذا.

>> إنه أمر رائع.

>> نعم.

>> الناس لا يفهمون أن

آخر من يأكل هو المالك.

>> نعم. بالتأكيد.

>> تحمل كل المخاطر.

>> كل المخاطر.

>> الآن أنتم تحققون

>> حوالي 700 وشيء.

>> 700 مليون سنوياً؟

>> نعم.

>> تمتلك فيتا كوكو 51%من

حصة سوق ماء جوز الهند

في الولايات المتحدة،

أليس كذلك؟ من

الاستهلاك؟

>> في منتصف الأربعينيات.

>> منتصف الأربعينيات.

>> فيتا كوكو في منتصف

الأربعينيات، ونحن

أيضاً نصنع الكثير من

العلامات التجارية

الخاصة للآخرين.

>> إذن، أنتم تصنعون

علامات خاصة للغير؟

>> نعم. نحن ننتج الكثير

من العلامات الخاصة

التي تجدها في المتاجر

الكبرى وما شابه،

لأننا نمتلك سلسلة

التوريد.

>> ما هي أنجح طرق تسويق

العلامة التجارية؟

سواء كانت مدفوعة أو

مجانية لشركة فيتا

كوكو.

>> من الواضح أنها تغيرت

بمرور الوقت، أليس

كذلك؟ مع تغير

التكنولوجيا. في

الماضي، كان الأمر

يتلخص في الوقوف أمام "

هول فودز" أو متجر

بقالة وتوزيع أكواب

بلاستيكية صغيرة.

السماح للناس بتجربة

المنتج وإخبارهم

لماذا هو مفيد لهم وكل

هذه الأمور. هذا كل ما

فعلته في الأيام

الأولى. ثم بدأت

بتوظيف أشخاص للقيام

بذلك، وكان لدي فريق

من عشرات الأشخاص

يوزعون أكواب ماء جوز

الهند البلاستيكية

الصغيرة. ثم بدأت

وسائل التواصل

الاجتماعي في لعب دور

حقيقي. واليوم،

التسويق عبر المؤثرين

وصناع المحتوى هو ما

ينجح، لأن الأشخاص

الذين يتمتعون بنفوذ،

والذين يعرفون حقاً

شيئاً ما ومتعلمون في

مجال معين، سواء كان

الصحة والعافية، أو

الرياضة والتغذية، أو

شخصاً بارعاً في

الوصفات أو

الكوكتيلات، أياً كان

، لديهم متابعون

ويستخدمون المنتج،

وهذا هو ما يدفع الناس

فعلياً إلى متاجر

التجزئة لشراء

المنتجات. إن الأمر

يتعلق بسماع ذلك على

نطاق واسع من شخص

يثقون بأنه يعرف ما

يتحدث عنه.

>> أتعلم، يعجبني سماعك

تقول إن المؤثرين

لديهم تأثير هائل على

مبيعات المنتجات.

>> أجل.

>> إذاً، بالنسبة لـ "

فيتا كوكو"، بصفتك

المؤسس، أريد أن أعرف

ما إذا كنت قد أدركت

مدى قوة مجتمعات صناع

المحتوى الأفراد

بالنسبة لمبيعات عملك.

>> بنسبة 100%.

>> ماذا تقول لمؤسس شركة

بمليارات الدولارات

ينظر للأمر ويقول: "نحن

لا نستثمر في صناع

المحتوى. ولا نهتم

بعقد صفقات رعاية".

>> لا يمكنهم النمو.

>> لماذا لا؟ لا يمكنك

الوصول إلى عدد كافٍ

من الناس.

>> مهم.

>> برسالة يتردد صداها

حقاً وتظل عالقة في

أذهانهم. لأنهم يثقون

بالشخص، على سبيل

المثال، شخص يصنع

وصفات مذهلة ويحضر

العصائر. لذا يبدأون

في استخدام "فيتا كوكو"

في عصائرهم، والآن

الجميع يريد استخدامه

في عصائرهم. أو قد يكون

شخصاً غير معروف

تماماً. مثلما كان

لدينا صانع المحتوى "

روميو" الذي أعد لنا

أغنية إعلانية العام

الماضي.

>> هذا بالضبط.

>> والأغنية...لم تكن

معروفة لأحد. لم يعرف

أحد من هي. لم يكن

لديها متابعون. لكن

فجأة بدأت الأغنية في

الانتشار على تيك توك.

ونمت وتزايدت وتكررت

بشكل كبير. أعتقد أنها

حققت شيئاً مثل...

الأغنية التي قدمتها

لنا حصلت على حوالي 300

مليون...

>> إذاً كانت أفضل من

إعلان تجاري بالنسبة

لكم.

>> أفضل بكثير. لا يمكنك

شراء هذا النوع من

الانتشار.

>> أوه نعم، قمنا بهذا

المشروع بأكمله معها.

أخذناها إلى السوبر

بول. وقمنا بكل أنواع

الأشياء الممتعة.

>> هذا رائع.

>> وكان أمراً رائعاً لأن

الناس تواصلوا معها

ببساطة لأنها كانت،

كما تعلم، مثيرة

للاهتمام...

>> لقد طرحت الأمر فقط

لأنني أشعر أن صناع

المحتوى، والبودكاست،

وشبكات الوسائط

المتعددة الفردية

التي يمتلكها أفراد

فعليون، أصبحت مصدراً

أفضل للاستحواذ من

الطرق القديمة التي

كانت موجودة قبل 20 أو 30

عاماً.

>> بالتأكيد. نحن واحدة

من العلامات التجارية

القليلة جداً التي

يبلغ عمرها 22 عاماً

ومع ذلك تزداد

جاذبيتها لجمهور أصغر

سناً. نحن نجذب

مستهلكين أصغر فأصغر

إلى علامتنا التجارية.

لا أحد يفعل ذلك. هناك

شيء ما ينجح، حيث

شهدنا هذا العام

تدفقاً هائلاً

للمراهقين الذكور. أنت

تعلم، حدث هذا بسبب

توجه نحو "تحسين

المظهر" وكل هذه

الأمور، بالإضافة إلى

البوتاسيوم والتخلص

من الانتفاخ. وماء جوز

الهند مليء

بالبوتاسيوم. وله كل

هذه الفوائد الصحية.

>> صحيح.

>> والآن، أعني، لدي ابن

في الثالثة عشرة من

عمره. لا أستطيع

الاحتفاظ بماء جوز

الهند في المنزل. يأتي

أصدقاؤه ويسرقونه.

>> مايك، قبل أن أختم،

أريد أن أسألك إن كنت

مهتماً بجمع البطاقات

عندما كنت طفلاً. أو

جمع أي شيء.

>> بطاقات؟

>> أي شيء. بطاقات

الرياضة.

>> مهتم ببطاقات

البيسبول. كان ذلك أول

عمل تجاري لي. كانت لدي

خزنة في غرفة نومي. كنت

أذهب إلى معارض

البطاقات في كل عطلة

نهاية أسبوع. وظفت

أصدقائي وكنا نشتري

ونبيع بطاقات

البيسبول، وقد كسبت

عيشي من ذلك بين سن 12 و

15 عاماً.

>> أحببت ذلك. حسناً، قبل

أن أنهي كل مقابلة،

أنا هاوٍ لجمع

البطاقات وبدأت أيضاً

مشروعاً تجارياً

للبطاقات يسمى "سنتر

كت كاردز" للمقتنيات.

وقد صممت شركتي بطاقة

لك، هي واحدة من

اثنتين فقط، وأريد أن

أقدمها لك.

>> هذا مذهل.

>> حسناً. دعني أرِك

إياها.

>> هاه.

>> إذن، هذه هي بطاقة "

فيتا كوكو" الخاصة بك.

>> واحدة من اثنتين. أنا

أحتفظ بواحدة، وأنت

تأخذ واحدة. هذا

>> رائع.

>> انظر إلى الخلف.

أخبرني إن كانت

الإحصائيات صحيحة.

>> الإحصائيات صحيحة.

>> الإحصائيات صحيحة.

>> دعنا نوقعها.

>> عمل رائع. كان من دواعي

سروري.

>> انتظر، لطالما أردت

توقيع بطاقة بيسبول

منذ أن كنت ألعب

البيسبول وأنا طفل.

هيا بنا.

>> الآن أنت توقع بطاقتك

الخاصة. أنت ذلك الشخص

الآن.

>> رائع.

>> مايك، شكراً لانضمامك

إلي في برنامج "بيلت

ديفرنت".

>> كان الأمر ممتعاً حقاً

.

>> أنا أحب حقاً العلامة

التجارية التي بنيتها.

أحب الروح التي تقف

وراء ما أوصلك إلى هنا.

أحب كونك رائد أعمال،

وأنك كنت تطرق الأبواب

. أحب أنك لا تتبع

القواعد. أنت خبير في

مجالك، وأتوقع أن "

فيتا كوكو" ستستمر

لفترة طويلة جداً،

وأتطلع إلى علاقة

مستمرة.

>> وأنا أيضاً.

>> شكراً جزيلاً لك. أنت

حقاً "مبني بشكل مختلف"

بكل ما للكلمة من معنى.

>> شكراً لك. شكراً لك.

هذا رائع. شكراً لك.

>> شكراً لك. أراكم

قريباً يا رفاق.